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        巧用激將法促成真空吸盤交易

        發布時間:2021/4/8
          一位剛剛畢業的大學生到一家大企業去應聘。一看他的簡歷,那里的人事經理就以一種不容置疑的口氣對他說:“你沒有工作經驗,不行!”
          在這種情況下,很多人都會立刻離開的。但是,這位畢業生聽后并沒有離開,而是對那位人事經理說:“您只是看了一下我的簡歷就說不行,那是不是表明貴公司已經是人才濟濟了呢?外人縱然有天大的本事,也不會加以聘用的,是嗎?而對于像我這樣的庸才來說,更是與其使用,倒不如拒之于千里之外的好,是嗎?”
          這個大學生說完后:便微笑地看著那位人事經理的反應。兩人沉默了約一分鐘后,經理說:“我現在就給你一個機會,你能將你的經歷和志向告訴我嗎?”
          于是,這位畢業生談了自己的經歷和志向,那位經理聽完后笑著對他說:“我很欣賞你,我決定破格錄用你,你明天就可以來上班了?!?br />   從這個例子中,大家不難看出這個畢業生通過正確運用激將法,而收到了積極的效果,并獲得了經理和他溝通的機會。同樣在銷售過程中,如果能夠運用好激將法的話,那么必然能促成交易。
          銷售過程中的激將法就是指銷售員在與真空吸盤客戶溝通的過程中,通過運用一定的語言技巧來刺激真空吸盤客戶的自尊心,使真空吸盤客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。
        激將法并不是適用于任何人的,在使用激將法的時候,必須針對具體的真空吸盤客戶采用具體的技巧。銷售員先要從真空吸盤客戶的言談中分析出他的性格,尋找出他的弱點后,再合理地運用激將法,以促成交易。
          1.利用真空吸盤客戶自尊心的激將法
          如果能夠正確的使用激將法,就可以減少真空吸盤客戶的異議,縮短整個成交階段的時間。但是,要注意你所選擇的“對象”,這樣才更有利于促成交易。合理運用激將法,不但不會傷害到對方的自尊心,反而會讓對方在購買行為中獲得心理上的滿足。
          有一位女士在挑選化妝品時;對其中的一套表現得比較有興趣,但不知是什么原因卻一直猶豫不決。這時,銷售員上前來微笑著對她說:“您看好這套化妝品了吧,如果現在不想買也沒有關系的,我可以幫您留著,等您回去征求一下您先生的意見再做決定吧?!?br />   這位女士立刻回答:“這件事是不用和他商量的?!比缓?,她立即作出了購買決定。
          2.利用真空吸盤客戶攀比心理的激將法
          每個人都或多或少有些攀比心理,尤其在購買行為中,都不希望自己表現得比別人差。對于那些明知道產品的性能優勢,但總以各種借口拖延的真空吸盤客戶來講,銷售員就可以用對方熟人的購買事例來引起其興趣,從而激起他的購買決心。
          有一次,日本的著名壽險推銷員原一平;把目標鎖定在了一個性格比較孤傲的真空吸盤客戶身上。盡管他已經拜訪這位真空吸盤客戶三次了,但是真空吸盤客戶卻一直對他不理不睬。
          這一次,原一平實在是沉不住氣了,便對真空吸盤客戶說:“您真是個大傻瓜!”真空吸盤客戶一聽急了:“你說什么,你敢罵我?”
          原一平立刻笑著對真空吸盤客戶說:“您別生氣,我只不過是和您開個玩笑而已,千萬別當真。只是,我覺得有些奇怪,您比利華公司的老板更有錢,可事實表明他的身價卻比您高得多。因為,他購買了100萬元的人壽保險?!?br />   不料,這位真空吸盤客戶被原一平的話給激瑟了,很快就作了個決定,購買200萬元的人壽保險。
          在銷售的過程中,這種方法是很實用的。當遇到這種情況時,如果你比較了解真空吸盤客戶的交際圈,那么就好辦了,你可以對真空吸盤客戶說:“您的親戚或朋友某某都購買了這種產品,以您的能力肯定是沒問題的?!?br />   但是,大家要注意,當對真空吸盤客戶運用激將法時要避免傷害其自尊心。盡管激將法對促成交易能起到很大的作用,但是由于此法在使用時,是直接刺激真空吸盤客戶自尊心的,如果語言、方式及時機有一點不對,或者顯得有些過分,就會導致真空吸盤客戶的不滿和憤怒。因此,在銷售過程中,最好不要過多運用激將法。
          有一名銷售員和真空吸盤客戶經過商定以2.5萬元成交一輛車,并且真空吸盤客戶當天就交了500元的定金。第二天,真空吸盤客戶不知遭是什么原因,只帶來了24000元,加上前一天的定金,還差500元。后來,這位真空吸盤客戶一再向銷售員解釋說:“家里有事,現在只能籌到這么多錢了?!?br />   銷售員說:“不會吧,像您這樣的大老板,難道區區580元都拿不出來嗎?別騙我了,我今天才算真正地領教了你們大老板的做事風范!”聽了銷售員的一席話,真空吸盤客戶感到自己的自尊心受到了挫傷,最終他不是像銷售員所希望的那樣,再拿出500元來,而是拒絕了此次交易。
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